Η Τέχνη Της Διαπραγμάτευσης

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Οι διαπραγματεύσεις αποτελούν βασική ανθρώπινη δραστηριότητα με στόχο την προσέγγιση και από κοινού μετακίνηση δύο ή περισσότερων μελών/μερών από αρχικά αντιτιθέμενες θέσεις σε άλλες κοινώς αποδεκτές. Η διαπραγμάτευση χαρακτηρίζει όλες τις μορφές ανθρώπινων σχέσεων και αποτελεί χρήσιμο μέσο βελτίωσης και εξέλιξης αυτών, όταν πραγματώνεται σωστά και με σεβασμό όλων των εμπλεκόμενων μερών. Όπως γίνεται αντιληπτό η διαπραγμάτευση είναι μια καθαρά επικοινωνιακού χαρακτήρα διαδικασία όπου όπως αναφέρθηκε δύο ή περισσότερα μέρη , με δεδομένες προ της διαπραγμάτευσης συγκρουόμενες θέσεις και στάσεις, επιχειρούν να επιτύχουν λύση αμοιβαίου οφέλους.

Η διαπραγμάτευση, ιδιαίτερα στο χώρο των επιχειρήσεων, αλλά όχι μόνο, και στο πλαίσιο της επιχειρησιακής επικοινωνίας, αποτελεί μια ζωτικής σημασίας διαδικασία. Θα μπορούσαμε να ισχυριστούμε ότι το επιχειρησιακό περιβάλλον είναι  κατά το μεγαλύτερο μέρος του ένα διαπραγματευτικό περιβάλλον όπου τόσο στο εσωτερικό της επιχείρησης όσο και στις σχέσεις με τον οικονομικό , πολιτικό και κοινωνικό της περίγυρο εξελίσσονται διαρκώς σύντομες ή μακροχρόνιες διαπραγματεύσεις με αποτελέσματα άλλοτε επωφελή και άλλοτε επιζήμια.

Η διαχείριση μιας κρίσης με τους πελάτες, η αγορά υλικών, οι πωλήσεις, η εφαρμογή ενός επιχειρησιακού σχεδίου, η πρόσληψη ενός στελέχους ακόμη και οι σχέσεις με τους ανταγωνιστές «απαιτούν» διαπραγματεύσεις. Το ζητούμενο είναι ποια είναι κάθε φορά η έκταση των διαπραγματεύσεων, ποια είναι τα όρια της δοσοληψίας ανάμεσα στα διαπραγματευόμενα μέρη, τι αποτελεί κόκκινη γραμμή για κάθε διαπραγματευόμενο και ποιο είναι το σωστό timing για επίθεση, υποχώρηση ή αμοιβαία υπαναχώρηση… Αυτά τα ζητήματα και πολλά ακόμη περισσότερα θα τεθούν και θα ανοίξουν στο σεμινάριο αυτό.

ΣΚΟΠΟΣ

Σκοπός του σεμιναρίου είναι οι συμμετέχοντες να αποκτήσουν δεξιότητες επικοινωνίας και τεχνικές διαπραγμάτευσης ώστε μέσα από ένα καλά οργανωμένο σχέδιο διαπραγματεύσεων να είναι διεκδικητικοί, να αντιλαμβάνονται τα όρια της διαπραγματευτικής τους δυνατότητας κάθε στιγμή καθώς επίσης και να αντεπεξέρχονται με επιτυχία στις διεκδικήσεις των άλλων. Στόχος του σεμιναρίου είναι η κατανόηση από τους συμμετέχοντες της αξίας του στρατηγικού σχεδιασμού των διαπραγματεύσεων, η διαμόρφωση θετικής στάσης στη φιλοσοφία win win των διαπραγματεύσεων, η «ψυχολογική διερεύνηση» της άλλης πλευράς, η δυνατότητα ταχύτατης ανταπόκρισης στην ανάγκη για εφαρμογή εναλλακτικών σεναρίων και θέσεων τόσο στο πεδίο των τυπικών όσο και των άτυπων διαπραγματεύσεων και η ανάπτυξη της δεξιότητας χρήσης αποτελεσματικών μηχανισμών διευθέτησης των αντιθέσεων και συγκρούσεων.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

• Σε εργαζόμενους και στελέχη επιχειρήσεων και Οργανισμών
• Στο χώρο των πωλήσεων B2B και Β2C
• Σε στελέχη τμημάτων προμηθειών
• Σε υπαλλήλους μεσιτικών γραφείων και επιχειρήσεων
• Σε στελέχη και υπαλλήλους τμημάτων εξυπηρέτησης πελατών.
• Σε στελέχη τμημάτων δημοσίων σχέσεων
• Σε όλους όσους διαχειρίζονται συγκρούσεις και συμμετέχουν σε διαπραγματεύσεις στον εργασιακό χώρο (πχ στελέχη τμημάτων και διευθύνσεων διαχείρισης ανθρώπινων πόρων)

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ

Τι είναι Διαπραγμάτευση

Βασικές αρχές επικοινωνίας και διαπραγματευτική στρατηγική

Ο ρόλος της επικοινωνίας στη διαπραγμάτευση.
Εμπόδια επικοινωνίας (κακή ακρόαση).
Αποτελεσματική ακρόαση (μιλάω καλά = ακούω καλά).
Βελτιωτικές τεχνικές και περιορισμός των δυσκολιών επικοινωνίας  στο πλαίσιο των συζητήσεων/διαπραγματεύσεων.
Ακρόασης – κατανόηση – συμπάθεια

Η γλώσσα του σώματος –  Συναλλακτική επικοινωνία.
Τυπολογίες ανθρώπινης συμπεριφοράς

Διαπραγματευτικό στυλ.
Στάδια της διαπραγμάτευσης.
Ψυχολογία στις διαπραγματεύσεις.
Stress Management.
Κανόνες και λάθη των διαπραγματεύσεων.
Συμπεριφορές διαπραγμάτευσης.
Διαδικασία παραχωρήσεων.
Τι πρέπει να αποφεύγουμε στις διαπραγματεύσεις